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          什么才是賺錢

          在培訓經理專業認證項目的《培訓的運營管理》課程上,我喜歡出一個經典問題給學員:“請用最簡單易懂的方法去區別經營和管理最大的不同之處?”我認為標準答案往往是:“經營的核心是怎么能賺到錢,而管理的核心是怎么能省到錢!” 也許我的答案未必有足夠的理論支持,角度也可能以偏概全,但經過我自身這些年的實踐和體驗,并且在工作中接觸了一批批成功或失敗的企業家以及和他們深入交流,發現“經營就是賺錢”的確屬于話糙理不糙!可這帶來一個新的挑戰就是——干什么才算是賺錢呢?我認為不論是一個人還是一個企業甚至一個國家,想要賺錢必須做到“一認知、二產品、三行動”!
          何謂“認知”? 認知,其實就是一個人重新認識自己的知識體系和理解自己所處的環境運行本質的過程。相信很多人看過或閱讀過歷史穿越小說,書中的主角通常是從現代社會穿越時空回到過去的時代,憑借著大量已經掌握的科學、經濟、歷史、政治、人文知識,在過去的時代大獲成功,支持其成就最重要的就是“我知道你不知道,所以我用我知道的打敗你不知道的!” 可能說的有些拗口,那么來講一段歷史:17世紀西班牙的皮薩羅帶著150人的遠征軍,居然就打敗了近一百萬軍隊的印加帝國,并且俘虜了印加皇帝,掠奪了巨額財富。為什么如此少的人能獲得如此大的成就?因為皮薩羅是在西方文藝復習成長起來的一代人,接受了現代的科技、軍事、地理、歷史的學習和培養,對地球和美洲的認知水平遠遠高于當時代印加帝國的任何人,因此可以嫻熟地調動一切資源去打仗,而他的對手印加帝國還處于蒙昧的奴隸社會,其最聰明的人的科學技術水平遠遠落后于文藝復興時期一個歐洲普通人,這樣的競爭當然是以認知水平高的一方能贏得最終勝利!在任何商業社會里,你的成功其本質源于你的認知升級,那么認知升級分為幾級呢?我畫了一張認知升級的金字塔圖:  這是人的四種境界,同時也將影響一個企業的發展境界,我為這四種狀態單翻譯為:
          不知道自己不知道——以為自己什么都知道,自以為是的認知狀態,其實是無知者無畏,當今社會95%的人處于這種狀態,這就是馬云說的“看不見,看不懂”。
          知道自己不知道——有敬畏之心,開始空杯心態,準備豐富自己的認知,于是開始探索和學習,當今社會4%的人處于這種狀態。
          知道自己知道——抓住了事情的規律,開始通過實踐和行動來提升了自己的認知,當今社會0.9%的人處于這種狀態,這就是很多企業家所謂的“干了再說”。
          不知道自己知道——永遠保持空杯心態,這事認知的最高境界,能有這種認知水平的人基本上叫開悟了或者得道成仙了,當今社會0.1%的人處于這種狀態,我把其形容為“不知不覺就做了對的事情”,或者說憑著商業直覺成功。
          在這里我想再給賺錢加一個定義,就是“持續獲得成長”。我有一個說法就是不斷發現新大陸,一個人或者企業能否發現新大陸,根本原因還是來自于認知。就像我在素質教育行業創業的時候,為什么放棄到別人已經成功的模式非要去一條創新的路,不是因為自己矯情非要與眾不同,而是我對教育的認知已經看到一種趨勢:就是隨著人工智能時代的到來,現行的教育體系根本無法教育出適應未來的人才,只有從未來的行業和職業發展需求倒推出需要什么人才,并從今天開始培養。我認為這就是賺錢的關鍵:關鍵人的關鍵認知。而認知的本質就是做決定。人和人一旦產生認知差別,就會做出完全不一樣的決定。而這些決定,就是你和競爭對手最大的區別。你擁有的資源、兵力,都不重要,核心是你腦海里的大圖和你認知的能力。從認知升級到行動決策來看,我最佩服的企業家就是軟銀的孫正義,二十年前他看到未來是互聯網,于是投資了雅虎和阿里巴巴,而今天他已經清楚地看到人工智能就是機器人時代的到來,所以他果斷地把互聯網賺到錢投入到機器人領域。所以我說一個人或者一個企業能否賺錢,就看其內部的某個關鍵人和關鍵人群是否都完成了認知升級!
          何謂“產品” 產品,我的理解就是解決消費者需求的一種載體,也是外部世界理解你或者你企業的一個窗口。想要賺錢,就得好好打造自己的產品。試想一下,當說起蘋果公司你腦海里是不是首先想到IPHONE手機,當說到騰訊你是否首先想到微信或者QQ,當說到中石化你是否首先想到加油站,說到巴菲特你是否首先想到炒股;任何賺錢的事業其實都通得通過一個個具體產品來實現,因此想賺錢就得打造出一個能賺錢的產品,但什么才是賺錢的產品呢?這里我得介紹一個商業分析模型叫TTPPRC模型,它們分別是:趨勢(Trend),流量(Traffic),包裝(Package),產品(Product),重復性消費(Revisit),相應成本(Cost)。
          趨勢(是不是在風口上)——順勢而為是從事一切商業活動的首要因素。在趨勢(Trend)的面前,個人能力終歸都是渺小的。。馬云不是第一個做電子商務的,海底撈也不是第一家賣火鍋的。但馬云抓住了電子商務的趨勢,海底撈抓住了優質和人性化服務的需求,所以都成功;反之,如果今天喬布斯還來做IPHONE,肯定是失敗的。在TTPPRC模型的這六步中,趨勢(Trend)是第一環也可以說是大前提,但并不是容易獲得競爭優勢的環節。絕大多數商業項目在這一環的關鍵原則,是不犯大錯誤,想出彩實在太難了。而認清趨勢,其實背后的核心原理就是認知升級。
          流量(市場是大還是小)——你的事業做多大的前提是市場基數有多大,并且還要進一步細分出你的目標客戶,隨后才思考在這個市場基數中能占多大位置。為什么亞馬遜能在美國而淘寶在中國出現,而非歐洲或者印度?因為美國有3.2億人口,中國有13億人口,并且絕大多數人實用同一種語言;為什么人口眾多的印度沒有誕生淘寶?因為印度缺乏龐大的中產階級人口,而中國有2.5-3億中產階級人口,說白了就有效流量夠大才支撐起中美兩國的電子商務。所以說一個人或者企業的賺錢能力的高低的首要標準,就是看他能為自己的生意導入多少流量(Traffic)。
          包裝(憑什么喜歡你)——這里的包裝不是包著產品的盒子,而是一個寬泛的概念,它包含了一個商業項目的設計美感,營銷推廣,品牌故事,定價打折等等一系列非直接產品體驗的展示部分,說白了就是你給消費者的第一印象是什么。在現代商業社會中包裝在很大程度是賺錢成敗的關鍵性因素,比如皇太極的保時捷轎車送燒餅,星巴克咖啡小資情調的店面氛圍。看看我們熟知的那些知名企業家,但凡能在多個領域都取得建樹的“商業奇才”比如喬布斯、史玉柱、雷軍、雕爺、郭敬明等,他們的共同特點就在于,擁有出神入化的“包裝”能力。值得再次強調的是,擅長“包裝”并不是僅僅善于“營銷”而已,一個優秀的包裝(Package),是高超的管理統籌能力,領先的戰略眼光,饑渴的銷售團隊,一流的綜合執行力等素養的綜合體現,一切在消費者買單之前對于你的產品產生的印象,都是由包裝的質量決定的。包裝(Package)影響消費決策,產品(Product)影響二次消費,越是產品沒有核心技術的行業,越是企業包裝能力的終極比拼。
          產品(憑什么買你)——產品的概念也不只是物件本身,包含了服務,保養,售后等等一系列消費行為發生之后,消費者所得到的完整體驗。賺錢的能力和素養主要體現在可以把自己能力范圍內提供的最好的產品和其他環節相互結合起來,在設計和制造產品過程中,經營者要經常自我盤問自己:
          1. 你提供的產品是什么?2. 能為用戶創造什么樣的價值?3. 你的產品解決了哪一類用戶的什么問題?4. 你的產品能不能把貴的變成便宜的,甚至是免費的?5. 能不能把復雜的變成簡單的?總的來說,產品就像每個企業的DNA一樣,DNA一旦對了,團隊弱點不就成長慢點嘛,最終也能成長起來。你今天融不到錢,總會有人給你錢的,這都是時間的問題。但如果你的DNA不對,那就很危險了。因為我覺得產品決定了一個公司是否能生存下去的合法性。一個優秀的產品(Product)的威力之大,可以瞬間打通TTPPRC中的四個要素(產品,流量,包裝,重復性消費),這是其他任何一個環節做得再好也無法做到的。所以,對于一個打算做長久生意的企業而言,產品質量永遠是重中之重。作為一個經營者,最少要花80%時間在產品上,因此很多經營者本身就是公司里最大的產品經理。
          重復消費(憑啥重復和多久消費一次)--在我一系列未成功的經營過程中,近期常有兩個單詞不斷映入我的腦海,就是“剛需”和“高頻”,想要掙錢你就得問:我的產品是客戶必需的的還是可有可無的?他們來買是一次性還是不斷重復購買?因為這決定你的可持續性。這就意味著你在設計產品的時候就得從兩個維度去思考,剛需和高頻,為此我也畫了一張產品需求分析圖,告訴大家哪些行業是符合剛需和高頻的:
          我為什么這兩次創業都選擇做教育?是因為它正好處于剛需和高頻的中間線,只要產品和包裝好,就能上升為剛需和高頻的區間。當然決定重復消費的關鍵還是在于產品本身,比如一家餐廳味道好所以我們會反復地去吃,一個作家的書寫的精彩我們會購買他的下一本作品。所以想要賺錢,你得明白自己的產品重復消費能力(Revisit)是否是天生的(看剛需和高頻),這一點必須把銘記于心,一方面用來判斷一個產品是否值得去做,而另一方面則是更好地去設計細節來提升它的重復性消費
          成本(決定你賺多賺少)--成本只跟一件事情相關,就是運營效率和細節的執行力,再次毋庸多言!
          為什么我要花那么多時間來介紹TTPPRC這個工具?不是說提升了認知就能成就嗎?最真實的回答就是,認知是幫你明確了方向,而TTPPRC是一個幫你達到目標的工具。TTPPRC也不能保證你賺到錢。但它可以給你提供一個相對清晰的思路,作為經營者你想要賺錢,當你在面對具體的項目和問題時候,它幫你化整為零,各個擊破,精簡到六個環節,迅速找到一個具體的解決問題的方向。何謂“行動”我的網名叫“知行合一”,是因為我非常推崇陽明心學,并且堅信任何結果都源于行動的展開,你學得再多不如邁開步子,否則你永遠是紙上談兵,知而后行方為知,行而后知行方行。近期我又思考了創業這幾年的感受,發現其實對于做企業經營這件事情而言,不同階段有不同的行動綱領,我列了一個簡單公式就是:
          創業就是從0到1,行動核心就是快速試錯,產品快速迭代(對應咱們培訓經理班企業發展塔克曼周期的初創期)
          經營就是從1到N,行動核心就是標準化復制,打造高執行力團隊(對應咱們培訓經理班企業發展塔克曼周期的高速發展期 )
          變革就是從N到-1,行動核心就是重回創業狀態,在否定中獲得新生(對應咱們培訓經理專業認證班的企業發展塔克曼周期之的平臺期和跨越變革期)
          不同階段的行動核心是不一樣的,行動的核心就是人,那么對人對管理的挑戰也是天差地別的,這就是我創業三知的第三篇“不談人的管理是無用功”,敬請期待!寫了那么多,似乎還是沒有對應上機器貓給我的題目《企業大學校長下海記》,我認為如果你認真閱讀本文并認知升級了,其實你就明白這才是下海后最應該學習的;因為在我印象中,絕大部分投身商海的企業大學校長們其實都是站在岸邊想象大海的波瀾,根本沒下水試過深淺,還未真正理解透什么是經營,如果再不學習,被嗆死的可能性大大增加!

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